Главная » Идеи для бизнеса » Неженкам и мечтателям не сюда, или Азбука тендер

Неженкам и мечтателям не сюда, или Азбука тендер

Неженкам и мечтателям не сюда, или Азбука тендер

Тендер — знакомое слово, да? Какие-то заявки, госкомпании, аукционы, что-то страшно неприятное, связанное с коррупцией и ворохом документов. Мы все слышали о тендерах. И у каждого найдется масса отговорок, почему он до сих пор в них не участвует: все поделено заранее, недобросовестные заказчики, все ТЗ «заточены» под «своих» и нет никаких шансов, только нервы трепать. Да и вообще, кто знает, каких неприятностей от них потом ждать! Даже некоторые руководители больших компаний считают, что для участия в тендерах нужно много людей и еще больше денег.

Есть еще одно могучее препятствие — лень. Копаться в законах, напрягать мозг, разбираться. Вроде бизнес и так идет худо-бедно. Вот потом, когда мы станем суперкрутыми, мы, наверное, попробуем свои силы в тендерных продажах. Все себя узнали?

А я вам скажу так: мифы про тендеры сильно преувеличены. Начнем с самого начала: что такое тендеры и зачем нужно в них участвовать?

Тендером называют все виды процедур, которые заказчик проводит для того, чтобы выбрать лучшего поставщика. Он организует своеобразные «соревнования», приглашая к участию в них всех желающих, чтобы они конкурировали между собой по разным характеристикам (цене, качеству и т.д.). В результате соревнования объявляется победитель. Именно ему заказчик заплатит деньги за его товары или услуги.

Конкурсы, запросы котировок, электронные аукционы — в обиходе это все тендеры. Участие в тендерах — это единственный способ продать Вашу продукцию государственным организациям с госучастием и некоторым крупным частникам. К примеру, продать поликлинике партию медицинских халатов или отгрузить школе пару сотен компьютерных столов. По закону это можно сделать, только получив государственный заказ и только участвуя в тендерах, и никак иначе. Выходит, есть огромное количество организаций, которые могут стать Вашими клиентами. Причем они могут быть где угодно, в самых разных регионах страны, независимо от того, где находитесь Вы сами!

Скажу больше, для многих предпринимателей такие заказчики становятся основными и приносят наиболее стабильную прибыль!

Затраты на содержание тендерной команды значительно меньше, чем на содержание классического отдела продаж.

На начальном этапе Вам нужно будет нанять всего одного человека, который будет участвовать в тендерах. Позже тратиться придется, но уже после победы в конкурсе. Разумеется, если участник тендера знает, что делает, расходы на торги включены в стоимость контракта.

Тендеры — это иногда единственный способ получить действительно крупные заказы и хорошие прибыли.

В моей практике был эпизод, когда торговец краской для принтеров, который кое-как зарабатывал несколько сотен тысяч рублей в месяц, внезапно выиграл тендер на обслуживание Пенсионного фонда. Можно предположить, что «бэкенд» в бизнесе он себе обеспечил надолго. Давайте вспомним, какими сказками мы кормим друг друга, чтобы не участвовать в тендерах.

Миф 1. Потребуется много ресурсов: куча юристов и других специалистов

Повторюсь, на первых порах Вам нужен всего один человек. Основная его задача — знать азы законодательства, правила «тендерной игры», изучать рынок, искать интересные тендеры и, собственно, подавать тендерные предложения (заявки). В помощь ему необходимы бухгалтер и технический специалист: тот, кто разработает технико-коммерческое предложение, и тот, кто все посчитает.

Миф 2. Участвовать в тендере очень дорого

Открываю секрет. Само участие в тендере может вообще ничего не стоить! Хотя не так: Вам придется потратиться на один лист бумаги и чернила для принтера. На самом деле все зависит от заказчика и формата проведения тендера. В государственных тендерных закупках в 80% случаев сумма всех расходов составляет максимум 12 000 рублей в год, при этом Вы можете участвовать в неограниченном количестве тендеров. Я не рекомендую сразу лезть в дорогие и рискованные мероприятия — начинайте с малого. На малых тендерных процедурах хорошо оттачивается практика исполнения заказов. В то же время на малых тендерах (на малые суммы) многие заказчики «пробуют» новых поставщиков в плане надежности, качества и т.п.

Миф 3. Все куплено

Большинство людей склонно винить в своих проблемах кого угодно, только не себя. Если они промокли, виноват в этом дождь, а не тот, кто не взял с собой зонт. Конечно, коррупция и откаты в госзаказах есть, но на начальном этапе эта история не про Вас. Чем выше цена контракта, тем более вероятна коррупционно-откатная составляющая. Когда цена контракта сравнительно небольшая, никто не будет серьезно впрягаться ради скромного «откатного гонорара». Риск получить срок одинаков, что при малых суммах, что при больших. Есть масса способов испортить жизнь государственному заказчику, вплоть до лишения свободы. В среднем размер штрафа составляет 30–50 тысяч рублей, однако история знает случаи многомиллионных штрафов, выставляемых за нарушения правил проведения тендеров. Существует специальный надзорный орган — Федеральная антимонопольная служба (ФАС), в которую можно пожаловаться на любого заказчика бесплатно и анонимно со всеми вытекающими для него последствиями.

Миф 4. Все это очень сложно

А кто сказал, что будет легко? Главное правило: чтобы победить, нужно упорно работать. Не собираться работать, не рассуждать о сложностях и победах, а именно брать и делать. Участие в тендерах — занятие не для неженок и мечтателей. Оно для людей с большой работоспособностью, верой в себя и в свою команду. Даже зайца можно научить курить. Бесполезно бояться участия в тендерах. Нужно сделать над собой усилие, пройти обучение, чтобы понять, как расти в этом направлении, и тогда любые страхи останутся позади. Как вообще здравомыслящему предпринимателю можно игнорировать тендеры? С точки зрения логики бизнеса, это очевидный провал. Либо Вы развиваете свое дело, либо довольствуетесь малым, но тогда Вас вряд ли можно назвать бизнесменом.

Метки:

Оставить комментарий